（原标题：薛光：一颗钉子铆定非洲阛阓｜一封家信）开yun体育网
编者按：每至岁末，《经济不雅察报》齐会出书一期特刊，回顾昔时一年中邦交易社会最值得谨记的变化，以期为您梳理异日滋长可能的线索。 2024年，全国变局演进，大国博弈加重，次第重塑之下，中国企业的竞争力在极致锻真金不怕火中胁制增强。出海，动作一种尝试创造增量价值的经济动作，是这一年中国经济极为醒预备趋势。 与前几轮不同的是，当天之出海，不再是中国企业简单地将生意从本国溢出到异国，它是一种全新预备念念维的成果——在人人视线中配置资源，于中国以外的阛阓谋篇布局。这让咱们朦胧感受到中国企业由内而外的气质性变迁，也折射出中国经济的深档次更动。
这些中国企业如何踏上生疏的地皮，启动一段交易冒险旅程？他们若何从无到有，在复杂的地缘政事，各别的法律和文化配景中安身？他们如何打造品牌融会、拓荒结实的供应链，赢得调和伙伴、当地职工和消费者的相信？超过是，这一轮中国企业出海正赶上人人化寒潮袭来，注定不会一帆风顺。在这么的经由中，中国企业和企业家如何融会中国和全国的关系，又如何从新为我方定位？
咱们决定去探寻、记载和展示这么一段正在发生的历史。咱们将今年度的特刊命名为《一封家信——中国企业出海的个体纪念和家国念念绪》，这些著述发自东南亚、日本、欧洲、好意思国、非洲或者拉好意思国度，作家是终年责任在这些方位的交易“凫水儿”。在远处的异国异地，他们以书信的形态，赤诚地记载了他们和他们的企业正在亲历的一丝一滴和他们的心路历程。
在这些信中，咱们或能俯视一幅威望磅礴的人人经济全景，或能不雅测一间公司远度重洋创造价值的交易古迹，又或能感知天真个体跻身异地商海中的红运千里浮。不外咱们长久相信，当岁月荏苒，喧嚣远去，莽撞那些特意意外潜入历史现场的每个东谈主，他们的纪念才弥足珍稀，更有可能让咱们窥见天真鲜嫩的历史。这是个东谈主史，亦然企业史，更是中邦交易史的一部分。
当今，让咱们沿途大开信笺。
致所磋磨注埃塞的东谈主：
这封信写给我的家东谈主，以及所磋磨注非洲和埃塞俄比亚（下称“埃塞”）这片地皮的东谈主们。
东谈主生过半，纪念起来，一直在赶路，齐莫得好好停驻来总结。我叫薛光，1997年毕业后在江苏镇江外贸公司责任，出口小五金；直到2012年，深知作念中间商只可赚到简单的差价，我带着一腔孤勇飞到埃塞，买地建厂，先后投资了五金厂、纸箱厂和饮料厂等，委果把根扎在东非这片地皮上。
从一颗瓦楞钉启动
我是河北定州东谈主，大学在兰州读了计较机干系专科，在大学毕业前齐鲜少斗殴到外贸行业。1997年大学毕业后，我到了江苏镇江一家作念小五金出口的公司责任。
从那边启动，一颗瓦楞钉编削了我的一世。
瓦楞钉有什么用处？非洲许多国度的老匹夫有钱后，可爱把房顶改成彩钢瓦，但由于莫得电钻器具，也莫得国内常用的钻尾螺丝，当地东谈主常用杆直帽圆、细长型的瓦楞钉，把彩钢瓦和木头钉到沿途。我在埃塞确立的第一家公司叫捷仕金属，它的车体告白画等于一只大象站在一颗瓦楞钉上。
在来埃塞之前，我主要采购江苏、浙江一带的小五金居品，将它们销往非洲，中间需要经过许多外贸商的手，利润也一再被摊薄。
2012年，我决心径直到埃塞寻找机会。其时，埃塞还处在工业化初期，物价是中国的2—3倍，险些所有非农居品齐需要进口，附加在居品上的关税、输送成本、交往成本齐很高，光输送用度就能占到总成本的3—4成。
来到埃塞后，我选拔建工场坐褥瓦楞钉。其时卖瓦楞钉基本齐是100%以上的利润，而咱们收场腹地化坐褥后，把中间的供应链裁减了，跨过了出口商、进口商，径直参加末端阛阓。后头几个工场的投资资本，齐是靠这一颗颗小小的瓦楞钉挣出来的。
率先到埃塞时，我一边在当地培训机构教华文，一边向政府苦求建厂的地皮。那时，在埃塞买地不算难，提交买地苦求后不到一个月就收到了政府的电话“你的地批下来了，不错过来办手续了”。那一刻，我是懵的，昔时我是作念贸易的，莫得开过实体工场。
最终批下来15亩地，约1万平方米。我壮了阿谀，那就开干吧，莫得回头路，找来当地施工队就筹建起4800平方米的大厂房。
在建厂经由中，土建是最难的。因为埃塞的地皮是黑土，遇水会扩张，一下雨，所有这个词小腿全被黑泥包围。第一个集装箱到货时，大货车径直陷在中途，临了得用吊车吊出来。咱们只可把土换掉，挖掉大地以下一米多的黑土，再到山上取火山灰等其他土往还填，步步艰巨。毕竟从来莫得盖过屋子，不懂土建，跟当地施工队也不太熟。
我对厂房的大小也莫得见地，建成后，偌大的厂房里孤零零地放着十台机器；我也莫得算好账，没调配好资金，临了把建厂经费齐花超了。
这些齐是我踩过的坑。
不外，就凭着这股冲劲儿，先迈出步子，才会知谈哪些方位错了，再去改正、优化。建完第一个工场，第二个工场就有了资格，到牛奶饮料场的时候，我就径直买工场，不再重新建厂了。
瓦楞钉撬动纸箱商机
我在埃塞开的第二个工场是纸箱包装厂，和瓦楞钉工场息息干系。
早期，瓦楞钉工场年产量才1000来吨，冉冉涨到3000吨以至5000吨，封装的纸箱齐是在当地采购，时常紧缺，因为埃塞工业化基础薄弱，工业化居品封装的需求较少。
咱们齐知谈实验情况是纸箱不足、价钱偏贵，但在其时，纸箱对任何一个工场而言，只是是包装物，只占成品售价的3%—5%，因此咱们对纸箱价钱不太明锐，瓦楞钉的利润之高依然足以让纸箱用度忽略不计。唯有你能供应纸箱，我就谢天谢地了。
为此，咱们“忍”了5年，其后跟着瓦楞钉产量逐年高涨，到8000吨时，纸箱穷乏的矛盾变得十分隆起。咱们困窘到只可找种种小（纸箱）厂凑货，无意货送过来才发现质地不太好，无意送货不足时，大纸箱厂还偶尔谈话不算数，延长交货。纸箱供不上来，五金居品只可在工场里堆着。确如实实吃了好多苦后，我才有了投建纸箱厂的冲动。
虽然，我莫得坐褥纸箱的资格，机会是有一次回闾阎河北定州，对接上了当地有十余年资格的纸箱厂，两边一拍即合。
2017年，咱们在埃塞新开了一个纸箱厂。开纸箱厂，开始是为了惩办我方钉子的包装问题，不外，当今来自钉厂的收入对比纸箱厂的收入依然显得不足为患。纸箱厂快速盈利，在两三年内就把投资额全收回顾了。
大配景是埃塞的工业化逐渐上轨谈后，每个工场的居品齐需要包装，而纸箱行业属于卖方阛阓，坐褥方领有充分的订价权。何况，咱们工场的纸箱供应结实、质地好，即便价钱稍贵，但纸箱占客户所有这个词居品的成本不会越过10%，因此客户并不太介怀箱子的价钱。
纸箱厂来自外来客户的订单多起来后，每个纸箱订单过来，我就赫然对方的产量到底有多大。我从中发现，纸箱需求最大的甲方主淌若食物企业，占比约60%—70%。在这么的情况下，咱们认为，埃塞的饮料行业充满商机，我想作念一个埃塞版的“娃哈哈”。于是在2020年新冠疫情时期，我又通过收购牛奶厂，确立了饮料公司多乐食物。
作念To C生意好难
迄今适度，在我投资的所有工场里，预备难度最大的是饮料公司多乐食物。
我对牛奶饮料的坐褥管束、居品定位和遐想、营销等毫无资格，在国内也莫得干系的产业根基和东谈主脉。
这不单是是跨行业的问题，预备策略也需要从To B向To C转动。以前不论是作念建筑五金，照旧作念纸箱厂，外贸或直销背后齐是To B的生意，而我有着国内和埃塞十余年的资格，当然驾轻就熟。
To C就不一样了，To C把我搞得好苦！我必须拓荒一个庞大的营销体系，这时我的弱项就出来了，这亦然20世纪90年代一批较早出海的小雇主们的共同毛病：咱们对某个垂直界限的坐褥和成本把控熟能生巧，但要去横向了解所有这个词消费阛阓时，表面和实战资格齐不足。
2020年，咱们到呼和浩迥殊奶业进展的方位进修，同庚5月，疫情时期，我两个月时分飞了1万多公里，签了18张左券，终于把奶线弥漫定下来。9月，我带队10来个中国师父，回到了非洲。
埃塞的奶源主要依赖小范围牧场，产奶量和质地齐很不结实。为了确保原料供应，我与当地奶农张开调和，通落伍期培训和资金守旧，渐渐提高他们的衍生水平。同期，我从国内引入了先进的加工拓荒，与中国乳业企业张开计谋调和，构建了一条从牧场到末端的产业链。
坐褥出来的牛奶若何在埃塞销售、若何营销是一个很毒手的问题。我屡次到新加坡、好意思国谈调和，对方一听长短洲就认为没什么后劲，最终齐不浮现之。一番折腾后，最终惩办销售渠谈的“贵东谈主”，居然是我当今办公室对面超市的雇主。
有一天，一个在埃塞作念电缆工场的中国雇主到我办公室吐苦水，意外间指了指我办公室对面一家当地最大的商超，说，这超市原来是法国东谈主开的，当今被埃塞当地东谈主买下来，是面向高端阶级消费的超市，有无数进口商品。这位一又友依然和商超雇主调和了10年。
我一听，眼睛齐瞪大了，这不等于我满全国找的牛奶销售渠谈吗？开超市的东谈主径直To C，知谈哪些居品卖得好，而一家要作念高端进口商品超市的雇主，自己缺外汇，货架平时放不悦，腹地供给不足，进口奶又急于找到腹地化替代，尤其是高端东谈主群有喝巴氏杀菌奶、超高温杀菌奶的需求，这适值是我下一步要投资的宗旨。
有了中间东谈主的信誉背书，我和商超雇主一拍即合签约调和，如今，多乐食物的乳成品依然参加埃塞的大型商超。
四座大山压顶
埃塞充满机遇，也充满不细则要素：2020年11月，埃塞俄比亚爆发内战，尤其是在疫情之后，通货扩张难题正在锻真金不怕火百行万企。
有四座大山压在中国投资东谈主头上，这是不争的事实。
第一座大山来自侨民局，异邦东谈主的责任签证从前年的100好意思金/年涨到1500好意思金/年，中国东谈主去埃塞后最先头疼的等于若何赢得一个正当身份留住来责任。
第二座大山是关税，本来一个正常货柜的关税是100万比尔，当今收完后过一两个星期条目补200多万比尔。加税口头是海关居品估价分辩理，举例正本从中国进口1好意思元的东西，海关认为估价过低，条目按照3好意思元从新收税。从中国进口东西，但拿西洋的价钱（如亚马逊）作念参考圭臬。
第三座大山是企业和个东谈主所得税，对异邦投资者，个税起征点是2000好意思金（约25万比尔），而当地东谈主的最低个税起征点是600比尔。
第四座大山是消费税，在15%升值税的基础上，2024年6月，埃塞政府晓谕对电力、交通和水耗尽征收新税，把正本针对奢侈、汽车等高价商品的消费税征收范围扩到酒、瓶装水和非乙醇碳酸饮料（包括含糖饮料）等，收取25%的消费税，这极大地加多了生涯成本以及坐褥成本。何况，埃塞政府条目企业按新圭臬，补缴自建厂营业以来的所有税款。
四座大山是少许少许压过来的。当外来投资者一计较，须交纳的税款高于我方的收入以至积年预备所得时，就只可撤出了。
这两三年，我累计被罚了上千万元东谈主民币，也算被罚“干净”了，连续往前走。
至于内战，刻下两边交战的区域聚焦在埃塞北部，距离齐门亚的斯亚贝巴有600多公里。2020年底刚启动战争时，咱们也天天存眷，到其后连新闻齐不看了，两边变成常态化的僵抓。
付出雷同的戮力在不同的方位可能会得到完全不同的成果。个东谈主智力其实绝顶轻飘，收获或亏钱，很大一部分原因是红运。
人人化后的腹地化
如果让我给想来埃塞投资的中国东谈主一些提议，发轫是常怀“敬畏”之心。
你到一个方位投资，不要带着教育、教化当地东谈主的心态，老敦结实地成为一家当地企业，礼服端正，尽量合规化预备，去“嗅”出这些发展中国度从穷乏经济到工业化初、中期经由中所产生的资金、时期需求，搭一个舞台，再一步步落地。
我常把当今的埃塞经济社会发展进程类比为二、三十年前的中国，用这视角去念念考接下来哪些产业可能有商机。
这10余年，我投资的主淌若两大类行业：一类是建材偏激荆棘游，如瓦楞钉等五金成品；另一类是食物和包装。
和中国一样，当老匹夫惩办有屋子住的问题后，钱就会更多地花向消费界限，让我方过上更好的生涯，买饮料、买面包等；日常消费兴起后，又跨到第三个阶段——买耐用消费品，买彩电、雪柜、手机等，电子居品启动参加普通老匹夫的家庭当中。
第四个阶段，或者说埃塞乃至非洲的下一个风口，我认为是原土化电商。跨境电商有一定难度，京东、阿里、抖音等依然在埃塞落地了，但四座大山也一样压着他们。
简单估算，非洲大陆有14亿东谈主口，其中半数以上是25岁以下的年青东谈主，2024年一个季度就销售了2000万部智高手机，一年就超8000万部，据此计较，异日4—5年，有近一半有消费智力的非洲中后生将东谈主手一部手机，这等于发展电商必须具备的硬件基础。
无数年青东谈主、电子拓荒、挪动支付收集、物流等，齐是电商发展的必要要素，其中每个细分界限齐潜伏商机。
中国东谈主出海，底气主要来自于国内苍劲的供应链。有谁能比中国东谈主更了解若何在中国买到更低廉的东西？国内“内卷”的供应链反而变成我在外洋投资的最苍劲依靠。
是以，无须教育中国东谈主若何在外洋找商机，他自己等于商东谈主；无须教他们若何强化供应链，因为中国供应链自己等于最强的。
比较之下，人人化之后的腹地化才是最难的。关于所有出海的中国企业，我认为最困难也最应该怜爱的短板是文化的顺应和和会。
简单来说，埃塞的文化总结起来主淌若三个方面：咖啡、足球和跳舞。小到一个工场，咱们能作念的事是给工东谈主提供喝咖啡的区域、如期办一场足球赛或跳舞活动，给工东谈主们宣泄和共享快意的方位。我我方不是个擅长空洞化管束的雇主，时常到工场拉着工东谈主踢球，但工东谈主们齐很可爱我。
任何一个国度的老匹夫齐要生涯，齐要发展。一个工场里，哪个工东谈主生病了，咱们也集资提供匡助；谁家授室或生孩子，我也给他们包个红包；每次从中国回埃塞，我也给他们带手机等电子居品。钱是小事，但这些细节能传递出善意。你对他好，他信服会对你好。
我是个绝顶侥幸的东谈主，在1997年即中国加入WTO前夜参加外贸行业，在2012年，亦然中国开启“一带一齐”计谋前夜，到埃塞投资建厂，举家扎根埃塞于今，一齐齐较为顺利。
我也很庆幸，我的女儿贝贝和女儿毛毛从年幼就来到埃塞生涯，成为“非二代”，一家东谈主还经历战乱、疫情等变故，也因为看着我终年奔走，耳染目濡间造成了人人视线。他们能跟非洲各地区的孩子如胶投漆，也能自信放心地和西洋小孩相处，勇敢、自信、带着一种“糟塌感”。这是比起创业上的成败，于我而言更贫窭的东西。
2025年我就50岁了，东谈主生过半，仍认为一切才刚刚启动。
（薛光 口述）
（陈月芹 整理）
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